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2013年12月25日 15:51   泉源于:意大利贵宾会   作者:向 导   打印字号
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  今年以来,湖南销售娄底分公司接纳“一把手工程”、“链条式”开发等方法,鼎力大举生长IC卡营业 。阻止11月中旬,分公司完玉成年油品销售使命的90%,比去年同期增添1.97万吨 。

  文/向 导

意大利贵宾会 - 意大利贵宾会会员中央

做好客户造访维系事情体现在认真听取客户的合理化建议等细节上 。 供图/向 导

  湖南娄底,相传是天上28个星宿中的“娄星”和“氐星”交相辉映之处而得名 。坐落娄底的中国石油湖南销售娄底分公司今年以来,鼎力大举生长IC卡营业,接纳“一把手”销卡、“链条式”开发、全员销售的方法,创出销量新高 。阻止11月14日,分公司共生长IC卡12378张,完玉成年妄想的104%,沉淀资金1099万元年,沉淀资金在省公司排名第三位 。阻止今年11月中旬,娄底分公司销售油品10.8万吨,完玉成年使命90%,比去年同期增添1.97万吨 。同时,分公司一连两个季度获得中国石油湖南销售公司劳动竞赛“加油卡营业”项目第一名 。

  “一把手”销卡

  经济总量在湖南排名相对靠后的娄底,市场容量小,生长IC卡营业面临一定难题 。但娄底分公司向导知难而进,立志小市场着述为,将IC卡营业列为“一把手工程”,带动销卡 。

  娄底分公司总司理龙勇曾是人民空军的一名航行员,是中国航天第一人杨利伟的战友,在外地政府、步队和企事业单位有较大的影响力 。龙勇使用较普遍的人脉关系,当起了IC卡“推销员” 。娄底军分区就是龙勇主抓的一个单位 。他多次到军分区造访首长和战友,其间一直地推销中国石油销售卡 。经由起劲,军分区决议将机关和所属各县、区人武部公务用车所有定点在中国石油加油,一次销售了109张IC卡,储值263.7万元 。

  2013年6月,国家海关总署在娄底设立了效劳机构 。龙勇得知这一信息后,连忙到相关部分造访,聊事情,话家常,加深情绪 。逐步相识了娄底海关公务车辆用油情形后,龙勇连忙捉住时机推介中国石油IC卡,对方很快赞成将公务车辆定点在中国石油加油站加油,首次办了50张卡,每月使用公对公转账方法举行IC卡储值,储值金额8万元 。

  “一把手工程”的实验,经龙勇一人之手就开发了军分区、电力、海关、安监等一批机构用户 。其中,娄底军分区和娄底电业局这两大客户累计充值达900万元 。现在,娄底分公司拥有政府单位客户153家,由向导班子牵头开发的有69家,占比45% 。

  “链条式”开发

  除了接纳“一把手工程”外,娄底分公司在IC卡销售中,还起劲实验“链条式”开发,充分使用中央客户资源,借助实力销售IC卡 。娄底市娄星区车诚信息效劳公司掌握大宗私人车费料,是一个不错的“链条式”开发平台,分公司员工多次上门做事情,建设关系 。9月初,分公司相识到车诚信息效劳公司要找一个定点加油相助单位,条件是汽油给予98折优惠 。月塘加油站连忙向分公司向导汇报 。经由仔细思量,分公司向导赞成了对方的条件,同时要求对方IC卡储值必需抵达响应金额 。双方经由协商告竣了最终协议,车诚信息效劳公司首次办卡1000张,一大批私人车主成了中国石油的牢靠客户 。

  湖南中基房地产有限公司为促销楼盘,妄想给VIP客户送加油卡,在咨询偕行业相关信息后拨打了分公司电话 。分公司营业职员耐心、详尽地向对方先容中国石油在娄底城区主要交通所在均有加油站,且中国石油加油卡天下通用,很是便当 。随即,对方认真人办了50张卡,每张充值500元,并体现后期开发客户将继续在分公司办卡 。税务局车辆多年以来一直在中国石油加油,相助的同时也让局向导感受到中国石油优良的油品和效劳 。于是,局向导自动向相关单位推介中国石油,多次向导娄底分公司员工去工矿企业开发客户 。经由起劲,一批企事业单位均加入了购置中国石油IC卡营业的行列中 。

  现在,分公司通过“链条式”开发,已乐成生长了平安车险公司、440电厂车友协会、键镁乐商务咨询公司、斯柯达汽车销售4S店等众多会员客户 。

  “全员式”销售

  娄底分公司还把IC卡销售使命分派到宽大员工身上,组织全员营销 。分公司要求:机关员工每月至少推销3张加油卡,储值金额2000元以上;加油站凭证地理位置下达销卡使命,每个员工每月销卡6~10张,并把销卡情形每周转达,按月审核;与每月完成率低于划定标准的加油站司理举行谈话,一连三次未完成使命的站司理,调解其岗位 。三个月前,日销量不到3吨的吉星路加油站,发动全体员工,不放过任何一个客户,连村里只有一辆车的小驾校也没有放过 。由此,吉星路加油站销量卡使命抵达以往的两倍 。

  今年7月,六亩塘加油站站司理意识到,以往在六亩塘加油站加油的冷水江井湾煤矿车辆,有一段时间没来加油了 。通过进一步相识,原来该单位的车辆是其他加油站的牢靠客户,以前只是为了利便无意才来中国石油加油的 。于是,加油站司理找到了煤矿认真人,并向其先容中国石油优惠政策及效劳 。经由较量,煤矿认真人决议阻止在原有单位充值,同时治理了中国石油IC卡,每月定点在六亩塘加油站消耗,消耗金额12万元左右 。

  经由“全员式”销售,今年三季度最先,分公司员工开发了娄底新强物流、冷水江运输公司、涟源振兴货物效劳部和新化申通快递等12家物流运输单位客户 。

  “点对点”维系

  娄底分公司不但注重加油卡销量的提升,并且针对发卡质量和持卡消耗情形举行剖析,同时对大客户用油情形举行统计剖析,随时掌握卡销状态和用油趋势 。分公司要求重点做好前十名客户跟踪,做好客户造访维系事情 。为了与客户随时相同,分公司建设了客户短信效劳平台,并与加油卡系统、95504客服热线相团结,适时给客户发送温馨提醒、生(节)日祝福、充值提醒等信息 。在送去祝福与问候的同时,分公司还针对部分“睡眠卡”,派人相识持卡人情形,实时发送消耗提醒 。由此,分公司叫醒“睡眠卡”2573张 。

  分公司还团结加油卡消耗积分营业,送积分减折扣,合理缩短折扣率,在包管客户不流失的条件下,有针对性地将加油卡折扣优惠缩短0.5~1个百分点;将客户开户办卡时的单卡首次储值金额以前期的500元、700元提高到现在的1000元,增添了单卡沉淀资金额度 。经由这样的调解,1-9月份,分公司加油卡折扣率为1.37%,同比降低0.1%,加油卡积分消耗达26.17万元 。

  别的,分公司还接纳“人防”、“技防”手段,通过电话抽查、系统甄别、台账备案、规则与品德教育等步伐,包管开户真实性、办卡有用性、消耗贞洁性,杜绝使用虚伪客户信息治理折扣卡;每周对各加油站的价钱到位率、卡销比、卡折扣率举行跟踪比照剖析,对各发卡网点的售卡真伪举行电话抽查 。关于异常情形做到实时发明、实时转达、实时整改,梗塞治理误差、严肃销售纪律,提高了加油卡运行质量 。

  责任编辑:周志霞

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