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扩销增效有良方
2013年12月25日 16:51   泉源于:意大利贵宾会   作者:黄 淦   打印字号
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  为把每座油站打造成一眼“经济泉”,咸宁分公司从引发员工起劲性、完善客户开发、双低站治理等方面下功夫。在下半年全省百日主题竞赛运动中,咸宁分公司零售量增幅15.5%。

  文/黄 淦

  作为两省接壤市场,咸宁是主要竞争者抢夺的重点,又与省会武汉仅一山之隔,民营加油站生长具有得天独厚的优势。中国石油湖北销售咸宁分公司只管力保“三分天下有其一”,加油站数目照旧缺乏全市的1/3。分公司55座加油站凌驾44座日均销售能力缺乏10吨,凌驾15%的小站单站日均销量不到3吨,严重限制了企业生长和市场控制能力。

  为把每一座加油站打造成一眼“经济泉”,咸宁分公司从引发员工起劲性、完善客户开发、双低站治理和提高效劳效率方面入手,在下半年全省百日主题竞赛运动中,零售量增幅15.5%。其中,汽油增添27%,市场份额提升3.61个百分点,一举拔得全省零售增量类头筹。

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斜线停车、油品送到田间。咸宁分公司通过有针对性的步伐,提升油站效劳效率。(供图/黄 淦)

  引发员工起劲性

  对咸宁分公司而言,要取得“销”,首先必需有静水深流的“营”,也就是要从调发动工起劲性最先。今年分公司一连推行《ABC类加油站分类治理步伐》,对加油站各项指标举行量化审核。同时,针对加油站所处地理位置、情形因素等多方面的现真相形,将纯枪单站日均销量、使命完成率、人均纯枪零售量、柴汽比等指标纳入审核系统中,使审核标准更趋于科学合理。

  通过量化审核体现最显着的是,汽运加油站员工熊秋英发明自己的人为单上有一栏新增项:A类加油站人为津贴300元。而正在该站追随学习的永安西路加油站员工佘聪,也发明她的人为单上多了“B类加油站人为津贴150元”。

  “通过这样的审核,无论是城区加油站照旧边沿地区加油站,都能用数听语言,审核的效果直接体现在员工当月人为单上,员工的起劲性空前高涨。以往的向下‘压指标’也转酿成了向上‘要指标’。”在月度使命对接会上,站司理欣喜地汇报这一转变。

  竞赛运动第一个月,柏树下加油站就增添了1家大机构客户、8家一样平常牢靠客户,带来了80多吨的销量。尝到了甜头的站司理阮丽琳更是发动站上所有员工,使用一切关系增添客户。今年,柏树下站日均最高销量靠近14吨,实现了墟落小站的蜕变,抵达历史最高水平。

  “刨地式”客户开发

  员工事情热情提高了,咸宁分公司又想到了在客户开发方面还保存一些粗放治理的问题。例如,部分区域网络结构受限,部分商圈交织重叠,局部区域网点数目虽然增多但未最大限度体现出整体优势。由此,分公司将片区内所有行政区域划分网格,分片包干,确保片区内全笼罩、站与站不交织。关于网络结构较量完善的城区片区、咸安片区,接纳多站团结的方法,施展团队优势开发焦点客户。同时,关于位于三省接壤处的赤壁、通城片区,分公司加大对湖南、江西等区外市场的客户开发力度,先后筛选出82家潜在客户,重点攻克,乐成签约牢靠客户68家,单站客户平均开发数目1.39家。8月份,受天气炎热影响,只管市场下行,各站当月销量仍同比增添10.7%,同比增添量高于偕行业者606吨。

  “行商”要走出去,“坐商”的基本功必不可少。胡为是银泉加油站的一名站务主管。她设计的客户用油治理明细台账,详细纪录了客户的加油时间、加油量及加油车辆等,分门别类,条理清晰,被客户喻为“管家式效劳”。许多单位客户慕名而来,纷纷定点加油。鹿门加油站的“坐商”基本站体现在“捉住细节”方面。加油员小唐给一辆驾校汽车加完油后,礼貌送行。这看起来再正常不过了,但在站司理蒋顺江的眼中,却是错失了一条“大鱼”。原来,驾校的车辆上不但喷印了驾校名字,连地点和电话都一清二楚。蒋顺江将自己悄悄记下的驾校电话给了小唐,小唐顺着这根绳,果真捉住了这条“大鱼”。多次造访后,驾校最终赞成将鹿门站作为定点加油单位,每月可为加油站带来20余吨的汽油销量。现在,鹿门站实现日均同比增量近4吨,其中汽油日均同比增量达2.6吨。

  治理“双低”站

  在咸宁分公司,有一类“特殊群体”成为实现上量增效的难点。

  由咸宁市中央向外辐射,有一条呈南北走向、收支咸宁城区车辆的必经之路—永安大道。就在这条路不到10公里的距离内,漫衍着5座日销量不到3吨的加油站。由于历史缘故原由,像这样的“低销站”在咸宁分公司一度抵达13座,严重掣肘企业的生长。解铃还须系铃人。分公司以为,加油站司理和加油员恒久事情在一线,最熟悉终端市场,最相识消耗者的需求。他们提出的建媾和步伐应切实可行。于是分公司以座谈会和下站调研的形式,征集了54条提高销售质量和效益的建议。金兴站司理在建议中提到,金兴站装备旧、灯光差,尤其是晚上特殊“低调”,许多司机还没来得及看清是不是加油站就跑过了。凭证这条有用建议,分公司第一时间为该站替换了立体灯箱。该站现在月完成量直逼进度使命的140%。

  在治理“低销站”的同时,44座“双低”站的销量也是分公司的头等大事。分公司凭证近几年的历史销售数据举行研究,凭证市场潜力、效益、销量三部分划分,并以“销量增、效益增、本钱降”为治理目的,周全实验一地一策、一站一策。对位于统一蹊径、统一商圈内的“双低”加油站,实验合并治理。洞口路、迎宾路加油站实现合并治理后,通过“先进”带“后进”,“后进”学“先进”,销量不降反升,今年同比日均销量增添了近4吨。

  同样销量低的尚有北京路的加油站。北京路站建站时间短,在外地影响力低,站前蹊径又逢大修,大车进不来,小车出不去,销量一度在3吨彷徨。面临严肃的市场形势,该站使用小额配送车限制距离免费配送,同时延伸销售触角,将油品自动送到工地厂矿。今年实现了日均销量同比翻一番的优异效果。

  分公司对偏远的墟落加油站也接纳了有用步伐。凭证加油岑岭特点,分公司在完善加油站清静步伐的条件下,对偏远的墟落加油站实验间歇营业,员工实验弹性排班制度。巨宁加油站实验间歇营业后,日均销量同比上升115%。

  提升油站效劳效率

  每个地区和都会都有自己的资源禀赋,咸宁以其得天独厚的旅游资源著名。

  咸宁分公司团结外地旅游特色,将银泉大道加油站挡土墙设计成为涵盖“温泉浴、品桂香”的旅游浮雕,与自然景观相互映衬,吸引过往游客进站加油。温泉加油站建设了外地第一个加油站VIP客户俱乐部。俱乐部团结地区旅游特色和会员需求,按期组织富厚多彩的自驾游、免费泡温泉、主题茶座等运动,形成“圈子”文化。

  “体面”美更在于“里子”强。分公司旅游资源优势能够充分验展,焦点在于加油站治理和效劳。今年,咸宁销售提出用优质效劳把主顾从“头回客”酿成“转头客”。除了增添免费赠予旅游地图、报纸、应急药品外,他们还免费提供天气预告、路况、清静温馨提醒等效劳。

  别的,诚和加油站为增添现场空间,镌汰了现场非油商品展示性堆放。同时,加油站将牢靠客户发票单位明细存储在发票机内,镌汰主顾开票期待时间。同样的园地、同样的装备,体育路加油站让统一台加油机在短短一周内销量由12吨增添到16吨,加油站日销量提高了近18个百分点。原来,体育路加油站团结本站现实,岑岭时期指导司机从以前的平行停车改为斜线停车,原来一台加油机旁只能同时停两辆车,现在可以同时为4~6辆小车效劳。别的,该站还增设了97号油品快速通道、便当店购物专用停车位等,包管停车时不影响车辆通行,加油站车辆排队期待时间降低3分钟。这一系列针对性很强的效劳步伐,大大提升了加油站的现场效劳效率。

  责任编辑:周志霞

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