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【销售】加油站组团治理
2015年02月27日 09:32   泉源于:意大利贵宾会   作者:夏学海 风 子   打印字号
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  江苏销售率先为站司理“松绑” ,两年来 ,组建的19个治理团队增进了公司油品销量的大幅提升 。

  文/夏学海 风 子

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  2014年12月18日 ,中国石油江苏销售加管处聚会室内 ,来自全省13个分销公司运营部的职员和站司理代表济济一堂 ,围绕怎样推进团队治理 ,钻营新年度新生长 ,提升销量和效益睁开热烈的讨论 。这是江苏销售推进加油站司理人制度的又一次详细做法 。

  2013年年头 ,江苏销售率先提出了以团队治理的模式 ,为加油站司理“松绑” 。阻止2014年11月尾 ,最先试点的南京分公司3个团队 ,治理的18座加油站 ,油站数目占运营站总数的35% ,实现油品销量16.42万吨 ,占分公司总销量的54.34% ,非油销售额1891.77万元 ,占分公司总销售额57.31% 。

  建设19个团队

  2013年年头 ,江苏销售在中国石油销售系统里率先提出了以团队治理的模式 ,从一座站的司理向司理人过渡 ,将已往的“管家”型谋划者转变为 “专家”型谋划者 。

  加油站治理处选择治理基础扎实的南京分公司试点 ,建设了江苏销售第一个加油站治理团队邵从海团队 ,接纳“团队向导、专业羁系、双向认真、危害共担”的治理方法 ,统领距离15公里以内的城东、仙林、水佐岗、尧化一、尧化二5座加油站 。 2013年5月 ,南京试点阵容扩大 ,又相继建设杨勇团队、张可珍团队 。

  随着团队的增添 ,江苏销售组织专业职员对团队司理人治理层级、岗位设置、职员配备、治理内容、事情流程举行了梳理 ,体例了《加油站司理人团队推进实验计划》 ,勉励分公司组建司理人团队 ,团结营销体制刷新 ,推进团队建设 。在此时代 ,加管处先后指导13家地市公司因地制宜制订团队实验计划 ,其中7家地市公司先后建设了19个团队 ,每个团队统领油站数目3~6座 ,个体团队统领2座站 ,最多的统领7座 。

  阻止2014年11月尾 ,江苏销售19个运营团队治理的86座加油站 ,累计销售制品油40.4万吨 ,非油销售收入抵达5663.21万元 。

  其中 ,邵从海团队治理的5座加油站 ,用工同比镌汰18人 ,节约人工本钱70万元;新增单位客户26家 ,月增销售能力596吨;纯枪销量同比增添22% ,日均销量达170吨 ,同比增添28.3吨 ,相当于一年新增一座万吨站;人均销量722吨 ,同比增添143吨;非油销售收入1003万元 ,同比增添41%;实现利润2287万元 ,同比增添722万元 。

  团队的实力

  2014年7月的一天 ,南京分公司杨勇团队的QQ群泛起这样一条信息:某物流公司新购进5台10吨箱式货车 ,但刚开业不久的东阳加油站司理孙存银三次上门商谈未果 。相距20多里的站司理张春连忙回话 ,这家公司他熟悉 ,老板是他高中时的同砚 。就这样 ,杨勇带着两位站司理到这家公司造访 。经由多次攀谈 ,物流公司的认真人相识到江苏销售是团队治理 , 有7座站可优先为公司需求调剂调配 ,最终将公司12辆车都调解到东阳站加油 。

  在团队组建的一年多时间里 ,杨勇团队使用新仙、东阳2座新开业加油站一连乐成开发了南京宝国物流和南京迪莱特物流有限公司等20家 ,每月新增销量450吨以上 ,按吨油利润400元盘算年可增添200多万元 。

  徐州分公司8月组建的北三环团队司理李丹先容 ,她们团队治理5座加油站 ,在“决战四序度 ,全员保销售”劳动竞赛中 ,针对一些大中型客户开举事度大、开发周期长的现状 ,团队起劲转变思绪 ,以小微客户开发为突破口 ,开展“捆绑”开发 ,把三环路沿线的权茂平车队、韩校书车队等散户组合到一起 ,获得了更多的市场份额 。仅权茂平的车队 ,在团队加油站日均用油量就抵达了2吨 。他们还为团队先容了一家润滑油客户 ,增添非油销售9万余元 。阻止2014年11月尾 ,北三环团队共销售制品油5326.8吨 ,同比增幅62.9% 。

  盐城分公司草堰团队统领草堰、朝晖两座站 ,两座站相距5公里 ,划分在204国道两侧 。组成团队后 ,朝晖加油站与草堰加油站形成互补 ,双向车辆凭证客户需要划分指导到两座加油站 ,既利便了客户 ,也缓解了草堰站岑岭期的拥堵 。同时 ,这两座站共享客户资源 ,在客户大幅增添的同时 ,使竞争敌手的销量同比下降25%以上 。

  日前 ,江苏销售组建的19个治理团队之间已形成统一客户维护标准、统一的执行造访妄想、统一的调配客户资源 ,实现了优势互补的强人效应 ,走出了已往单打独干的小圈子 ,增强了区域市场控制能力 ,增进油品销量的大幅提升 。

  把细腻治理做到极致

  在目今制品油日益严肃的销售形势下 ,怎样进一步挖掘效益?“在抱团销售的情形下 ,必需坚持高昂有为的精神状态 ,以细化、优化治理的步伐应对市场攻击 ,打造强盛现场 ,尽职尽责保清静、保销量、保效益 。”江苏销售治理层体现 。

  “启齿效劳”是提高现场运行效率的有用手段 。常州分公司239团队形成共识 ,在团队开展“我效劳 ,您监视”运动 ,打造现场效劳“笑容墙” ,果真意见簿、发放调盘问卷 ,让主顾成为“启齿效劳”的监视员 。常州分公司还组织现场“启齿效劳”做得好的儒林站加油站员工到团队其他油站举行流动树模 ,面扑面探讨 ,面扑面学习 ,变被动效劳为自动效劳 。加油站的微笑和“四声”效劳成为常态化 ,主顾知足率获得提高 ,进站率随之增添 。

  无锡分公司锡山团队的定置化治理是加油站现场事情的发光点 。锡山团队加油站5座加油站相互帮扶 ,相互增进 ,并立下见不到效果就问责的军令状 。凭证定置化治理标准 ,从便当店、办公区、客栈、厨房、值班室、卫生间等九个方面入手 ,接纳绘制订置图、制作标识、分类摆放、四角定位的方法 ,彻底清扫 ,不留死角 ,改善了加油现场情形 ,主顾的知足率逐步提升 。

  作育好习惯成为团队自觉行动 。在南京分公司 ,各个团队都建设了QQ群和微信群 ,团队以截图、电话相同、建设台账等方法 ,与各站零距离交流 ,提高了发明问题的整改效率 。

  2014年11月10日 ,宿迁分公司果园团队女员工张某刚洗完头发 ,长发回披在肩上就替客户加油的图片被放在微信交流群里 ,群里连忙引起了回声 。有些员工以为 ,她是凭证规范要求做的没有错;有的人以为 ,盘不盘起无所谓 ,横竖也没什么影响 。团队认真人蒋其荣看到这些议论 ,在群里告诉各人散开的头发一方面在年龄季经摩擦容易爆发静电 ,另一方面从企业形象来说 ,这样效劳主顾对主顾不敷尊重 。通过相同 ,团队4座站员工普遍熟悉到了这一危害 ,并告竣共识 ,在群里回复“OK”的手势 。蒋其荣第二天买来了网兜发卡 ,发给团队里的29名女员工 。

  买通最后“一公里”

  江苏销售实验司理人团队化治理 ,解决了“片区治理幅度过大 ,市场贴近度不高;单站营销职能施展不强 ,整体协作性不强;优异员工的个性优点得不到宽度施展 ,树模引领作用不强”等问题 。团队治理从一定水平上优化了分公司层面的治理架构 ,实现了从“分公司—片区—加油站”的三级被动治理模式到“司理人团队—分公司”的自动营销模式的转变 ,优势获得展现 。

  然而 ,江苏销售是团队运行最早的单位 。从实验情形看 ,2014年 ,江苏销售多次召开专题聚会推广团队治理 ,但目的数与年中确定的目的仍保存一定差别 ,有一些单位对推广司理人团队治理存有疑惑 ,缺乏热情 。

  在运行历程中 ,江苏销售虽然对团队治理的流程举行了梳理 ,但并未形成统一的运作模式 ,差别的分公司团队运作保存一定的差别 ,缺乏有用的指导 ,基本接纳保存原来油站司理的形式 ,看似镌汰了一些现场用工 ,但治理层级未精简 ,治理实验历程中难免爆发不顺畅的征象 。

  由于之前没有先例 ,司理人团队运作标准、审核标准、验收标准、激励机制、进退机制的建设 ,仍是一项待研究的事情 。团队设置后跟踪不明确 ,绩效不睬想 ,对现在谋划效果举行环比剖析 ,团队提升幅度大的团队和持平的团队呈对半名堂 。

  别的 ,与团队司理人亲近相关的问题也有待解决 ,好比他们的提升渠道?享受哪些待遇?治理权限又怎样界定?总之 ,任何新生事物的泛起 ,都有一个生长、完善、成熟、提升的历程 。信托加油站司理人团队治理 ,从团队设置、治理标准、司理人选择、谋划销售、监视审核等方面都将在实践中获得进一步完善 。

  责任编辑:周志霞

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